Le provvigioni di ingresso, pur collegate a un evento straordinario come il cambio di preponente, sono comunque parte dell’attività tipica del consulente finanziario. Per questo motivo devono essere considerate componenti ordinarie di reddito ai fini del concordato preventivo biennale (Cpb).
La posizione dell’Agenzia delle Entrate
Con la Risoluzione n. 67 del 20 novembre 2025, l’Agenzia delle Entrate ha precisato che le provvigioni di ingresso riconosciute ai consulenti finanziari in occasione del passaggio a un nuovo preponente:
- concorrono integralmente alla determinazione del reddito oggetto di concordato;
- non rientrano tra le componenti escluse dall’art. 16, comma 1, lett. a) del Dlgs n. 13/2024.
In altre parole, anche se derivano da una circostanza non ricorrente, non possono essere escluse dalla base del Cpb.
Perché sono considerate reddito ordinario
Dal punto di vista fiscale, l’Agenzia sottolinea che queste provvigioni, pur collegate a un evento eccezionale, sono strettamente funzionali all’attività professionale del consulente finanziario.
Esse rappresentano:
- una componente non ricorrente,
- ma comunque parte integrante del reddito d’impresa.
In questo senso, si configurano come ricavi di esercizio e non come sopravvenienze straordinarie o plusvalenze escluse dal concordato.
Il quadro normativo di riferimento
La qualifica del consulente finanziario
L’Agenzia richiama l’art. 31 del Dlgs n. 58/1998 (TUF), che definisce i consulenti finanziari come agenti abilitati all’offerta fuori sede. Questi soggetti, sotto il profilo fiscale:
- producono reddito d’impresa,
- sono assimilati agli imprenditori individuali.
Secondo la Circolare di Banca d’Italia n. 285/2013, la loro remunerazione si compone di:
- compenso ricorrente → provvigioni ordinarie di sottoscrizione e mantenimento,
- compenso non ricorrente → bonus, incentivi e provvigioni di ingresso.
È quindi chiaro che le provvigioni di ingresso rientrano nel secondo insieme, ma restano comunque reddito dell’attività ordinaria.
Il ruolo del concordato preventivo biennale (Cpb)
Il Dlgs n. 13/2024 ha introdotto il Cpb, un meccanismo che permette ai contribuenti di concordare anticipatamente il reddito imponibile per due periodi d’imposta.
Il sistema prevede l’esclusione solo di alcune componenti straordinarie come:
- plusvalenze,
- sopravvenienze attive e passive non ordinarie.
Tuttavia — come chiarito dalla Circolare n. 18/2024 e dalle relative FAQ — la possibilità di escludere voci di reddito è rigorosamente limitata a fattispecie specifiche e tassative. Non rientrano tra queste le provvigioni di ingresso, che sono direttamente collegate all’attività tipica.
Punti principali sulle provvigioni d’ingresso
Le provvigioni d’ingresso:
- non sono considerate elementi straordinari,
- costituiscono reddito ordinario del consulente finanziario,
- devono essere incluse integralmente nel reddito concordato ai fini del Cpb.
Si tratta dunque di un chiarimento rilevante per i consulenti finanziari che aderiscono al concordato preventivo biennale, poiché incide sulla determinazione del reddito minimo dichiarabile e sulle strategie di pianificazione fiscale.